Verhoog je winstmarge: voer een abonnementsmodel in
Abonnementen: we hebben ze allemaal. Een lidmaatschap bij de sportschool, een telefoonabonnement, de lease van een auto of de maandelijkse betaling voor software. Allemaal maandelijkse of jaarlijkse betalingen, vaak voor een lange termijn. Dat dit soort ‘pay as you go’-verkoop in populariteit toeneemt verbaast mij niets, er zitten namelijk ontzettend veel voordelen aan. En ik ben er zeker van dat bijna ieder bedrijf abonnementsvormen kan invoeren in haar business model. Wil jij ook de vele vruchten plukken? Lees dan snel verder over voordelen en vormen in deze blog.
Voordelen van abonnementen voor je business model
Zoals ik in mijn blog over financieringsoplossingen al aangaf zijn abonnementsvormen ideaal voor de klant omdat ze in plaats van één grote betaling, kleine maandelijkse betalingen kunnen doen. Maar er zijn nog veel meer voordelen voor de bedrijven in kwestie. Want door een abonnementsvorm te introduceren hebben ze niet alleen een constante en voorspelbare stroom van inkomsten; klanten kopen makkelijker en blijven ook langer gebonden. De voordelen van een abonnementsmodel voor de bedrijfsvoering op een rij:
- een eenmalige klantrelatie wordt een langdurige klantrelatie;
- omzet wordt voorspelbaar;
- benodigde resources zijn beter in te plannen;
- winstmarges gaan daardoor omhoog;
- klanten worden gebonden, ze kunnen minder makkelijk naar de concurrent;
- marketingkosten gaan omlaag;
- rekeningen worden automatisch maandelijks per incasso geïnd, zodat geld sneller binnenkomt;
- bedrijven worden minder gevoelig voor een recessie.
Ervaring leert dat aanvullende producten en diensten veel makkelijker verkocht kunnen worden aan klanten die een abonnement hebben lopen. Omdat klanten langer blijven en meer besteden is de lifetime-value van je klanten hoger, en stijgt dus de waarde van je bedrijf. Ideaal toch?
De vijf bekendste abonnementsmodellen
Abonnementsvormen zijn er in allerlei soorten en maten. Ik wil me hier beperken tot de vijf bekendste, met voorbeelden:
- Het ‘onbeperkt toegang’-model
Voor een vast bedrag per maand krijg je onbeperkt toegang tot (meestal) de dienst. Dit business model bestaat al veel langer, denk aan de ouderwetse bibliotheek, maar is ook tegenwoordig een van de meest toegepaste. Bijvoorbeeld: onbeperkt toegang tot de sportschool, onbeperkt films kijken met Netflix, muziek luisteren met Spotify en, nu ook: onbeperkt bellen, SMS’en en data gebruiken bij Vodafone. Maar ook in de B2B-omgeving kom je het steeds meer tegen: zo koop je boekhoudprogramma Exact niet meer, maar sluit je een maandelijks abonnement af. - Het ‘voorrang’- of ‘extra’-model
Door een dergelijk lidmaatschap of abonnement af te sluiten verzekert de klant zich van een premium service, die niet voor anderen beschikbaar is. Snellere responstijden, voorrang in de (digitale) rij of extra features die niet voor ‘normale’ klanten beschikbaar zijn. Dit model wordt in veel sectoren ingezet. Denk aan servicecontracten bij leveranciers van investeringsgoederen, Linkedin Premium, Dropbox, ANWB Wegenwacht, de verschillende CRM-edities van Salesforce.com of ‘voorrangkaartjes’ bij pretparken. - Het ‘automatisch aanvul’-model
Deze vorm wordt vaak gebruikt in situaties waar goederen worden verbruikt. Door een abonnement te nemen, wordt het verbruiksgoed automatisch bij je afgeleverd. Voorbeelden zijn Boldking-scheermesjes en maaltijdboxen zoals Allerhande Box en Hello Fresh. Maar ook de B2B-markt ontdekt deze vorm, denk aan tonerleveranciers die op basis van het geschatte verbruik automatisch toner toesturen. - Het ‘gemaks’-model
Daar waar een klant op regelmatige basis bepaalde goederen of diensten nodig heeft, zorgt een abonnement dat de gebruiker altijd voorzien wordt van de benodigde goederen of diensten. Voorbeelden zijn een contactlenzenabonnement, het contract met de glazenwasser die iedere maand voorbij komt of het administratiekantoor dat je boekhouding verzorgt. - Het ‘peace-of-mind’-model
Bij dit model is het uitgangspunt dat de gebruiker zekerheid zoekt of gedoe in de toekomst wil voorkomen. Dit is een van de snelst groeiende segmenten voor abonnementsmodellen. Voorbeelden zijn onderhoudscontracten voor de cv-installatie, veel verzekeringen zoals annuleringsverzekeringen, abonnementen bij een alarmmeldkamer, voertuigvolgsystemen, websitemonitor-bedrijven, GPS-trackers voor ouderen en natuurlijk abonnementen voor virusprogramma’s.
Een abonnementsvorm binnen jouw business model?
Een eerste stap is na te denken of er mogelijkheden zijn om zelf een vorm van abonnement of gespreide betaling door te voeren. Misschien is er een extra service die je in abonnementsvorm kan invoeren of zitten er bij de hierboven genoemde modellen voorbeelden die je zelf zou kunnen toepassen?
Of je nu van plan bent je hele business model te herzien of als je plan is om een abonnementenmodel als aanvulling op je huidige model te gaan inzetten, de lifetime-value van je klanten én de waarde van je bedrijf zal er door gaan stijgen.
Wil je eens van gedachten wisselen over hoe een abonnementenmodel binnen jouw bedrijfsvoering past? Bel me dan op 06 533 90005 of stuur een mail naar alex@alexschoep.nl.
