Een 3-stappenplan voor omzetverdubbeling binnen 3 jaar

alex-schoep-consulting-omzetverdubbeling2

Je omzet verdubbelen in drie jaar; voor veel ondernemers lijkt dat een onhaalbare opgave. Maar als je bedenkt dat dit doel gelijk staat aan een groei van 26% per jaar, klinkt dat direct minder ‘far-fetched’. Een drietal stappen helpen je om dergelijke doelstellingen te realiseren.

Wanneer ik het over uitdagende doelstellingen als deze heb, denken veel ondernemers dat een groei van 26% op jaarbasis ‘in hun markt’ of ‘met hun product’ (vul zelf maar in) niet haalbaar is. Maar als zij nadenken over hoe ze die groei kunnen realiseren, merk ik dat ze daarbij uitgaan van de huidige situatie. Ik ben er echter heilig van overtuigd dat dat een verkeerd uitgangspunt is.

Wanneer je de huidige situatie van je bedrijf als uitgangspunt neemt voor groei, leidt dat bij de meeste gevestigde bedrijven tot een marginale groei van slechts enkele procenten per jaar. Wanneer je daar als ondernemer tevreden mee bent is dat natuurlijk prima. Maar heb je grotere ambities, dan is het nodig een ander uitgangspunt te nemen. Dan moet je beginnen met denken in de toekomst. Wat ik daarmee bedoel is het beste uit te leggen aan de hand van het bouwen van een huis.

Ad-hoc werken of gedegen plan: een voorbeeld

Toen ik 10 was ging ik met vriendjes naar een braakliggend veldje met wat struiken in de buurt. Samen zochten we oude gebruikte planken, vroegen bij de lokale timmerman naar afvalhout en zochten op een bouwplaats naar gevallen spijkers. En zo timmerden we stukje bij beetje aan onze hut. Afhankelijk van wat we vonden kreeg onze hut vorm. Hij oogde niet zo best, en als het regende werden we binnen net zo nat als buiten, maar we hadden veel plezier in het bouwen. En wat waren we trots. Tot een harde windvlaag tijdens een zomerse onweersbui onze hut omver blies.

Hoe anders is dat met het huis waar ik nu met m’n gezin woon. Eerst kwam er een architect die een schetsontwerp maakte, en aan de hand daarvan de bouwtekeningen en het bestek. Vervolgens bouwde het bouwbedrijf op basis van de bouwtekeningen precies wat vooraf gepland was. Anders dan onze hut staat dit huis er over 50 jaar nog en zal het al die tijd precies doen waarvoor het gebouwd is: woongenot en een veilig onderkomen bieden voor haar bewoners.

Jouw bedrijf: hut of huis?

Zeg nu eens eerlijk: hoe staat het met jouw bedrijf? Timmer je dagelijks aan een hut, of ben je planmatig bezig met het bouwen aan een organisatie die met een vooraf bepaald, specifiek doel is ontworpen. Een organisatie waarbij je precies weet welke stappen je de komende tijd moet zetten om dichter tot dat doel te komen?

Deze laatste aanpak is de aanpak waarmee je doelen zoals ‘verdubbeling van je omzet in 3 jaar’ daadwerkelijk realiseert. Een methode die ik daarbij graag gebruik is de volgende. Hij bestaat uit drie stappen.

Stap 1: Dagdromen en schetsen

Begin met na te denken over hoe je bedrijf er over drie jaar uitziet. Hoe is je bedrijf organisatorisch ingericht? Welke functies zijn er dan, en welke mensen doen dan wat? Wat zijn je belangrijkste markten en klanten, welke producten of diensten verkoop je, hoeveel omzet brengen ze en welke winst? Welke marketing- en salesactiviteiten brengen dan je omzet binnen en wat voor IT-systemen gebruik je? Beschrijf het in je eigen woorden, in de tegenwoordige tijd, alsof het nu al zo is. Wees gedetailleerd en durf daarbij te dromen.

Als je het helder voor ogen hebt, herhaal dan dit proces en beschrijf hoe je bedrijf er over 2 jaar uitziet, en doe dat nog eens voor hoe je bedrijf er over 1 jaar uitziet. Hiermee heb je, net als een architect, een schetsontwerp van je bedrijf gemaakt en een bouwplan van de fasen om daar te komen.

Stap 2: Plannen

Als tweede stap maak je specifieke (deel)plannen om te komen tot hoe je bedrijf er over 1 jaar uit moet zien. Wees daarin specifiek, bereken ook wat het kost om die plannen te realiseren. Welke prioriteiten kies je, welke keuzes maak je, wat gaat je bedrijf meer doen, en wat minder? Waar moet je bedrijf beter in worden? Welke medewerkers passen in het bedrijf dat je geschetst hebt, welke minder of misschien zelfs niet? Wat ontbreekt er momenteel nog om het geschetste beeld werkelijkheid te laten worden? Als je extra geld nodig hebt, hoeveel is dat en waar haal je dat vandaan? Kortom, zeer praktische vragen waarvoor concrete, actiegerichte antwoorden nodig zijn.

Stap 3: Doen

Vervolgens gaat het om de uitvoering. Mijn advies is: maak geen alomvattend actieplan. Ik zie vaak dat dit tot weinig resultaten leidt omdat het de ondernemer aan tijd en spankracht ontbreekt om alles tegelijk aan te pakken. Een veel effectievere aanpak werkt als volgt.

Kies uit je deelplannen die onderdelen waarvan je op korte termijn het meeste resultaat verwacht. Formuleer dan 3 concrete (en meetbare) doelen voor de komende week, 3 doelen voor de komende maand en 3 doelen voor de komende 90 dagen. Focus je volledig op het halen van deze gestelde doelen, en vergeet de rest.

Voorbeeld van een weekdoel kan zijn om je twee best presterende verkopers te vragen wat zij doen om succesvol te verkopen en dit op papier te zetten. Destilleer uit hun antwoorden een aanpak die door de andere verkoopmedewerkers overgenomen kan worden. Een voorbeeld van een maanddoel kan zijn om een analyse te maken van welke producten of diensten het meeste bijdragen aan de winst van het bedrijf, en welke verlieslatend zijn. Een voorbeeld van een 90 dagen-doel kan zijn om 3 nieuwe klanten te verwerven in een nieuw, nog onontgonnen marktsegment of om een online verkoopkanaal op te zetten.

Pas bij het kiezen van de nieuwe week- en maanddoelen kijk je weer naar je plannen voor het komende jaar. Één keer per kwartaal lees je de bedrijfsschetsen voor de langere termijn nog eens door. En één keer per jaar maak je een nieuwe schets voor over 3 jaar. Als het goed is, is de ‘oude’ 3 jaar-schets dan je ‘nieuwe’ 2 jaar-schets.

Een effectieve en bewezen aanpak

Ik heb gemerkt dat deze aanpak werkt. Zowel bij de eigen bedrijven die ik heb opgezet als bij ondernemers die ik als coach en consultant heb ondersteund. Te vaak hebben ondernemers het gevoel dat zij keihard werken, maar dat zij toch niet veel verder komen. Zij zetten hun plannen niet op papier, en werken niet op een gestructureerde manier aan de verwezenlijking van hun plannen. Zo blijven ze vastzitten in de waan van de dag, in plaats van dat ze aan een toekomst werken.

Dat vind ik vreselijk zonde, want de creativiteit en het doorzettingsvermogen van dergelijke ondernemers kan zoveel meer resultaten opleveren. Niet alleen voor henzelf, hun medewerkers en klanten, maar ook voor onze samenleving in haar geheel. Als ik daar mijn steentje aan kan bijdragen door middel van advies of coaching, doe ik dat graag!

Artikelen ontvangen over ondernemen, groeiversnelling en exit-planning?

Meld je hier aan!