Creëer groeiversnelling en omzetgroei door je klanten een financieringsoplossing aan te bieden
Veel ondernemers staan er niet bij stil, maar je klanten een financieringsoplossing bieden is een van de meest effectieve manieren om omzetgroei te realiseren. Ook biedt het soms mogelijkheden tot nieuwe businessmodellen. Als ondernemers er al over nadenken, denken ze vaak dat het niet voor hun product of dienst werkt. Slimme ondernemers weten echter wel beter. In dit blog leg ik de voordelen van financieringsoplossingen uit en geef een aantal succesvolle voorbeelden uit de praktijk.
Veel omzet voor bedrijven gaat verloren omdat klanten de aanschafkosten van een product of dienst te hoog vinden. Dat geldt niet alleen in de B2B-markt, maar ook bij consumentenproducten. Wanneer je je product of dienst echter met een financiering aanbiedt, haal je een belangrijke koopdrempel weg. Met lease, huur(koop) of financiering verspreid je de aanschafkosten over een groot deel van de economische levensduur van het product of de dienst. Maar het biedt nog meer voordelen: het opent een heel scala aan nieuwe businessmodellen.
Een aantal voorbeelden
Stel, je levert duurdere investeringsgoederen aan gemeenten levert, zoals brandweerwagens en verkeersregelinstallaties. Hier is vaak nauwelijks ruimte voor binnen de gemeentebegroting. Als de kosten echter over een aantal jaar worden gespreid (om in financieel jargon te spreken, CAPEX wordt OPEX), vormt de aanschaf plotseling geen belemmering meer. En dit voorbeeld kom je overal tegen:
- bij software, waarbij je niet meer voor het pakket betaalt, maar per maand en gebruiker;
- de financiering die door je autodealer in de showroom wordt aangeboden;
- de nieuwe verwarmingsketel die je bij de installateur kunt huren;
- de zonnepanelen op je kantoorgebouw of bedrijfshal die je leaset;
- de nieuwe productielijn van de brouwerij die in vijf jaar via operational lease wordt gefinancierd.
Een nieuwe trend: pay per click, tik, KM, maand en wasbeurt Naast deze meer traditionele vormen van aanschaffinanciering is nu een nieuwe trend zichtbaar: betalen voor gebruik, in plaats van bezit. Je ziet in toenemende mate leveranciers die hun apparaten of diensten niet meer verkopen, maar een bedrag rekenen voor het gebruik. En dat levert soms verrassende en nieuwe toepassingen op. Een innovatief voorbeeld dat ik wil noemen is dat van een leverancier van vaatwasmachines voor de horeca. Cafés, kleine restaurants en kantines hikken vaak aan tegen de investeringskosten in dergelijke nieuwe machines, ook al gaat het soms maar om anderhalf tot twee duizend euro. Daarop heeft de leverancier een professionele vaatwasmachine geïntroduceerd die gratis bij de klant wordt geplaatst en op internet wordt aangesloten. Een softwareprogrammaatje telt het aantal keren dat de vaatwasser per maand wordt gebruikt, waarna de klant de rekening krijgt toegestuurd. Het is niet moeilijk voor te stellen dat deze oplossing een goudmijn voor de vaatwasmachineleveranciers betekent.
Financieringsoplossing als concurrentievoordeel
Bedrijven die hun producten of diensten mét financiering kunnen aanbieden hebben duidelijk een concurrentievoordeel boven hun concurrenten die dat niet kunnen doen. Vooral bedrijven die producten aanbieden met een betere kwaliteit (hogere aanschafkosten, maar lagere ‘costs-of-ownership’) kunnen hier hun voordeel mee doen. Immers, de hogere aanschafkosten worden via een lease of huur direct gecompenseerd door de lagere gebruikskosten. Zo ervaart de klant direct dat je product of dienst uiteindelijk goedkoper is dan dat van de ‘goedkope’ concurrent. Daarnaast zullen klanten – als ze kunnen kiezen tussen een leverancier die wel en niet met financiering aanbiedt – vaker kiezen voor de leverancier mét.
Groeiversnelling
Naast het concurrentievoordeel zorgt financiering er ook voor dat klanten die anders niet willen of kunnen kopen (omdat ze geen extra bankfinanciering willen of kunnen aantrekken of hun werkkapitaal liever benutten voor andere, misschien meer strategische doeleinden), nu toch tot aanschaf overgaan. Het aanbieden van financiering zorgt dus ook voor vergroting van je potentiële markt. Daarom werkt dit instrument zo goed. Een voorbeeld uit de consumentenmarkt: zou iedereen iedere twee jaar zijn oude (maar nog prima werkende) smartphone inleveren voor een nieuwe als er direct € 600 tot € 900 contant zou moeten worden afgerekend? En zou Netflix zo snel groeien als je in één keer een paar honderd euro zou moeten afrekenen, in plaats van € 9,95 per maand?
Nieuwe businessmodellen
Door na te denken over hoe je je product of dienst op een andere manier kunt ‘verkopen’, kun je tot interessante nieuwe businessmodellen komen, zoals we eerder al zagen bij de vaatwasmachinefabrikant. In plaats van de marge in één keer bij de verkoop te realiseren (waarbij je vaak op prijs moet concurreren), genereer je gedurende (een groot deel) van de levensduur van het product of de dienst een inkomstenstroom. Dit zorgt niet alleen voor een veel stabieler omzetverloop (ook gedurende recessies), maar ook voor een hoger rendement op je product of dienst. Klanten zijn tenslotte bereid meer te betalen over een langere duur.
Een goed voorbeeld is dat bij softwaretoepassingen, die steeds meer op SAAS-basis (software as a service) worden ‘verkocht’. Klanten betalen niet eenmalig voor de aanschaf van een softwarepakket, maar voor het gebruik door middel van licenties. Zij betalen uiteindelijk veel meer, maar krijgen daarvoor wel steeds nieuwe software-updates. Dit levert een groot voordeel voor de klant op, maar een zo mogelijk nog groter voordeel voor de softwareleverancier. De lifetime value van de klant is vele malen hoger dan wanneer de software in één keer zou zijn verkocht. Verder zijn de software-updates automatisch ingeprijst, dus iedereen neemt ze af.
Een ander voorbeeld is dat van de ESCO’s (Energy Service Companies) die nu in opkomst zijn in de energiesector. Installateurs installeren bijvoorbeeld een aardwarmte- of biomassa-installatie in een nieuwe woonwijk. Daarvoor doen ze (soms samen met een financiële partner) de investering zelf, en rekenen dan met de gebruikers die op het systeem zijn aangesloten af per afgenomen warmte-eenheid.
Financiële partner nodig
Dergelijke oplossingen kunnen dus tot zeer interessante nieuwe businessmodellen en groeistrategieën leiden. Maar dan moet je dergelijke programma’s natuurlijk wel zelf voorfinancieren. Er zijn echter maar heel weinig bedrijven die hiertoe de financiële mogelijkheden hebben. Daarom wordt er vaak met financiële partners gewerkt. De telefoonmaatschappijen werken samen met pensioenfondsen die de miljarden beschikbaar stellen die nodig zijn om de smartphones voor te financieren. Philips Lighting werkt samen met leasemaatschappijen die de door Philips geproduceerde lantaarnpalen financieren zodat Philips deze ‘gratis’ aan de gemeente kan aanbieden, die dan maandelijks een huursom daarvoor betalen. De warmtepomp leverancier die zijn product op lease-basis aanbiedt aan zijn gebruikers werkt met een zgn. vendor-lease maatschappij, die het apparaat bij hem koopt in ruil voor de lease-som die de klant gedurende de leasetermijn betaalt. Voor nagenoeg iedere toepassing is er dus een financieringsoplossing te vinden.
Iets voor jou?
Heb je na het lezen dit artikel al ideeën over hoe dit voor jouw bedrijf kan werken? Of heb je misschien nog geen concrete ideeën, maar zou je wel een keer verder willen denken over dergelijke nieuwe businessmodellen en nieuwe groeistrategieën voor je bedrijf?
Zelf heb ik ruime ervaring met het opzetten van dergelijke programma’s en ik weet ook hoe en waar je de financiële partners vindt die daarbij nodig zijn. Bel voor een korte telefonische kennismaking 06 533 90005 of stuur een e-mail naar alex@alexschoep.nl.
