Hanteer de 80/20 regel en vergroot direct de winst van je bedrijf

Koester je beste klanten, en neem afscheid van de slechtste. Een advies voor ondernemers dat je vast vaker hebt gehoord. Maar, heb je wel eens uitgerekend wat de positieve gevolgen voor de winstgevendheid en groei van jouw bedrijf zouden zijn? En heb je er vervolgens naar gehandeld? Zo niet, lees dan verder.

De 80/20 regel

Het Pareto principe, beter bekend als de 80/20 regel, houdt in dat een gering aantal oorzaken (beperkte input of moeite), verantwoordelijk is voor het merendeel van de resultaten (output of beloning). De vuistregel stelt dat 80% van de uitkomsten vaak door 20% van de oorzaken kan worden verklaard.

Om een aantal willekeurige voorbeelden te noemen:

  • 20% van de producten en 20% van de klanten zorgen voor 80% van de omzet
  • 20% van de verkoop staat voor 80% van de winst
  • 80% van de gebruikers van een product (bijvoorbeeld software) gebruikt slechts 20% van de functionaliteit

Dit ‘principe van het onevenwicht’ lijkt ook andersom te kloppen. Iets waar je met je bedrijf veel voordeel uit kunt halen:

  • 20% van de klanten zorgt voor 80% van de klachten
  • 20% van de processen in de chemische industrie veroorzaakt 80% van de uitstoot
  • 20% van de werknemers zorgt voor 80% van het ziekteverzuim

KPMG ging je voor

Als je binnen je bedrijf onderzoekt of daar dergelijke wetmatigheden te ontdekken zijn, kun je op een zeer effectieve manier je resultaten verbeteren door je meteen op die 20% te richten. En dan kan de 80/20 regel misschien nog wel conservatief blijken te zijn. Zo bleek uit onderzoeken van KPMG naar winstgevendheid van bedrijven dat de top 20% klanten in de praktijk tussen de 140% en 170% van de winst genereren. Verder kwam dit bedrijf er bij de analyse van de informatie van haar klanten achter dat 20% van de klanten verliesgevend waren, zij zorgden voor wel 80% van het verlies. De overgebleven 60% van de klanten varieerden van enigszins verliesgevend tot enigszins profitabel.

Ontdek wetmatigheden en doe er je voordeel mee

Kortom, als je je klantenbestand aan een zorgvuldige analyse onderwerpt, kun je achterhalen wie de top 20% meest winstgevende klanten zijn, en wat de 20% minst profitabele klanten zijn. Door van deze laatste afscheid te nemen, verbeter je niet alleen direct je winstmarge van je bedrijf, maar speel je ook een groot deel van je resources (mensen, materieel, productiecapaciteit) vrij die je kunt aanwenden om meer klanten te zoeken en/of te ontwikkelen die overeenkomen met de kenmerken van je top 20% klanten. De kans is groot dat er in de 60% middelmatige klanten de nodige kandidaten zitten die eveneens tot topklanten ontwikkeld kunnen worden, wanneer de juiste aandacht en tijd aan hen wordt besteed.

Directe winstgroei én positieve energie

Deze aanpak zorgt niet alleen voor directe winstgroei, maar al snel ook tot substantiële omzetgroei. Jouw medewerkers hoeven immers geen aandacht meer te besteden aan de 20% slechtste klanten. Hun tijd en energie komt vrij voor nieuwe goede klanten, die meer omzet en meer winst opleveren. En er is nog een voordeel bij deze aanpak. Uit eigen ervaring weet ik dat deze ‘slechtste’ klanten vaak ook nog de meeste druk op de organisatie leggen. Ze zijn veeleisend, betalen vaak te laat, willen niet de volle tarieven betalen, klagen veel en zijn een ‘pain in the ass’ voor jou en je medewerkers. Herken jij dat ook? Afscheid nemen van dergelijke klanten maakt een positieve energie in je bedrijf los, die zijn weerslag heeft op een toenemende productiviteit van je medewerkers en een lager personeelsverloop. Ook zaken die aan je winstgevendheid bijdragen.

Een rekenvoorbeeld

Als je nog niet overtuigd bent, wil ik e.e.a. graag aan de hand van een eenvoudige rekensom met de KPMG-cijfers toelichten.

Stel, je bedrijf maakt € 500.000 winst bij een omzet van € 5.000.000 (marge: 10%). Als we het gemiddelde van de KPMG-cijfers hanteren, zou dat betekenen dat de top 20% klanten 155% van de winst ofwel € 775.000 genereren. De top 20% slechtste klanten zorgen echter voor een verlies van 80%, ofwel € 400.000. Als je de omzet bij deze klanten zou vervangen door klanten waarop je geen winst noch verlies maakt, dan zou de winst stijgen met € 400.000 tot € 900.000 en de marge dus tot 18%! Laat staan als je de slechtste klanten weet te vervangen door soortgelijke als de meest winstgevende klanten! Dan zou de winst stijgen tot € 500.000 + € 400.000 + € 775.000 = € 1.675.000 (marge 34%).

Kortom, de effecten van een zorgvuldige analyse van je klanten en daarop volgend de nodige maatregelen kunnen enorm zijn op de winstgevendheid en ontwikkeling van je bedrijf.

Creëer groeiversnelling door inzicht

Uiteraard is het zo, dat in de praktijk dit voorbeeld voor ieder bedrijf cijfermatig anders uitpakt. Bij handelsondernemingen en dienstverleners kan de omslag snel gemaakt worden, bij productiebedrijven met langlopende contracten is het lastiger. Maar het principe geldt wel voor ieder bedrijf. Daarom adviseer ik ondernemers die hun groei willen versnellen altijd eerst hun bestaande klantenbestand aan een analyse te onderwerpen. Hoeft niet lang te duren of veel te kosten, maar zoals hierboven aangegeven, kan het heel veel opleveren.

Wil je zelf ook zo’n eerste stap zetten? E-mail me dan via alex@alexschoep.nl of bel me op 06 533 90005.

Artikelen ontvangen over ondernemen, groeiversnelling en exit-planning?

Meld je hier aan!